（廖世秉越洋專訪）
董明珠：1954年出生於江蘇南京一個普通人家。畢業於安徽省蕪湖幹部教育學院統計學專業
經歷：全國人民代表、格力集團董事長
曾在南京一家化工研究所做行政管理工作。格力電器經營部部長、總經理、總裁、董事長。2009入選「金融時報」全球50大女性CEO：2015年成為「富比士」亞洲商界50位權勢女性第四名，榮登中國大陸2017年度第一名女企業家寶座。
前言：有人說：她走過的地方，寸草不生。她霸道強悍，六親不認。她發起瘋來手機都會從座位上扔下去。她打賭的錢都按億算起。對於董女士有無數的爭議，但不可否認的是，她取得的成功是大家有目共睹的，有商界鐵娘子之稱的名號。今天的訪談，是分享她成功的故事，以她成功的經驗，能够影響更多的人，影響更多的行業，尤其對年輕人創業有所幫助。
筆者廖：您面對人生最低潮時，如何讓挫折成為人生的轉捩點？
受訪者董：丈夫在兒子2歲時病逝，這一變亂成為我人生的轉捩點。1990年，孤身一人來到了珠海而且參加格力，當時格力被稱作“海利”，是一家投產不久、年產能約2萬台的公營空調廠，沒有焦點技巧，只能做空調組裝。在格力做事情時代根本沒有休過年假。1992年，在安徽的販賣額衝破1600萬元，占全部公司的1/8。隨後，被調往幾乎沒有一絲市場縫隙的南京，並簽下了一張200萬元的空調票據，一年內，販賣額上躥至3650萬元。
1994歲尾，在格力電器最艱苦的時刻，接過了運營部長一職，閱歷了許多改造。一年以後，販賣支出新增了7倍，到達28億。
筆者廖：在格力外部遇到一次重大危急時，您如何面對這一重大危急，讓公司業績有所成長，成為董明珠時代？
受訪者董：1994年，格力外部卻呈現了一次重大危急，部門主幹業務員忽然 “集體辭職” 我禁受住了引誘，堅持留在格力，被全票推薦為公司運營部部長。1996年，空調業凉夏決戰苦戰，已昇為販賣經理的我，寧肯讓出市場也不貶價，率領23名行銷業務員奮力迎戰海內一些廠家成千盈百人的行銷部隊。8月31日，發佈拿出1億元利潤的2%按販賣額比例補助給每一個經銷商，促使該年格力販賣新增17%，初次跨越春蘭。
從那以後，格力持續10年空調產銷量、販賣支出、市場佔有率均居全國首位。2001年，我出任格力電器的總經理。這時刻我想除團隊精神還應該有「奬金提成」原因吧。
到2012年，格力曾經完成1000億的販賣額。持續8年空調銷量排名世界第一，也便是這一年，除擔負格力電器董事長及總裁以外，還正式出任格力電器的母公司–格力集團的董事長。格力正式開啟了權利高度集中的 “董明珠時代” 。2007年，我年薪初次衝破100萬元到達133萬元，2009年漲至210萬元，兩年後翻倍到達475萬元。
格力1996年上市以來，除2006年每一年都有分成，包含18次現金分成，只是1997年未派發現金。上市以來，格力累計分成309.64億元，累計完成淨利潤760.52億元，分成率40.71%。
筆者廖：您在販賣過程中，有什麼事讓您最難忘的事？
受訪者董： 我記得當時我應聘到格力電器的時候，我是應聘去當個業務人員，我說實在話，那時空調是什麼東西我也不懂。我有股不服輸的精力，但是我去的時候，我遇到一個最大的問題，就是我們上一任一個業務人員，留下了一筆債務四十多萬。很多人也說董明珠妳別去追了，這跟妳沒有關係。我對這個格力的員工講，我今天接替了他的這個位子，我就要對企業負責任。這一筆債四十多萬我追了四十多天，天天堵在他的門口，他到哪我就跟到哪去問他要，最後那一天的時候他終於同意了，他說你來拿貨吧，我把貨給妳，後來我說好。
結果到那時他又不見了，我就特別地生氣，我又找了他們手下的員工，動之以情，曉之以禮，讓他們能够理解我：如果你的企業我們兩個換過來，你們會怎麼樣。然後他們也聽了很感動，說明天老總一到，偷偷地通知妳。
所以第二天他到的時候，我就堵在那兒，當時我的心情很激動，我就自己去搬，那個空調很重但是我也不管，就是拖也要把它往車上拖。結果我把它拖完以後，我上了車我還怕他追下來，把我車子貨攔下來，所以等我車子發動的那一瞬間，沖著對方大呼：從今往後，再不和你經商了！也就是那個時刻，我真的是流眼淚了，我哭了，因為追債太困難了。到珠海後，我清算他扣掉格力40萬貨物後，剩下的貨物我又堅持的讓經銷商到珠海來拉走。我說：把多的貨還給他，是我不想占他甚麼廉價便宜，同時我讓他來珠海把貨拉走，是對他不誠信的處分。這漂亮的一仗，也讓格力的治理層留意到了我，自己的做法當時讓業界許多人另眼相看。很多人也認為這件事不理解，這不是妳個人的東西，妳幹嘛這麼去較勁，但是我覺得作為一個人來講，一定要有個做人的原則，就是要對別人負責任，你是這個企業的員工，你要對你的企業負責任。
筆者廖：您在成為販賣勝利者，靠著是什麼？
受訪者董：做販賣勝利，是靠韌勁，升任格力董事長後，治理格力則靠的是責任心，我只對消費者賣力，這是商人必守的誠信原則。某天我到質檢機構去參訪，那邊的高層人員跟我說：「董總，您寧神，您如今當了格力的董事長，我也會踴躍支撐你。假如格力產物有甚麼小問題，我完全幫您搞定」。我當時就地就霸氣回應這位高層人員：「你錯了，我今天來找你便是跟你說，但凡格力的產物到你這來，你往死裏整！」這位高層人員立即感歎道：「董總，沒想到搞了30年的檢測，您是第一個來跟我講這話的。」
筆者廖：您的成功，代表著我們這一代企業家的什麼精神？
受者董：沒有無緣無故的成功，我認為的成功，是代表了我們這一代企業家的精神，是不服輸，敢說真話，我有極强的性格魅力和背書，當時我要造車，股東不同意，王健林問都不問，就投了5億。王健林公開表示說：「這才是可靠的企業家，希望她能够影響更多的人，影響更多的行業。」
筆者廖：有許多人說：您走過的地方，寸草不生。您霸道強悍，六親不認。您發起瘋來手機都敢從座位上扔下去。您打賭的錢都按億算起。對於董小姐有無數的爭議，但不可否認的是，您取得的成功是大家有目共睹的。還有您曾經痛駡國產電鍋，兩會期間請人吃飯，開微信公號，自己擔任媒體，上格力手機開機畫面，為格力電器代言，甚至成為轉型之下的中國製造業的最佳代言人，甚至奧運會也都有格力的身影。
受訪者董：我單為格力一年省下的公關費近億元。頻繁登入央視《對話》、《遇見大咖》、兩會等主流廟堂，希望做銷售的勵志，與雷軍從對賭到兩會的互動，我一直抓住機會替格力製造足够的話題，這也是一個企業家應有的態度。
筆者廖：您從36歲進入格力做業務起，如何在20年間，讓格力成為中國空調第一寶座？
受訪者董：36歲進入商海開始做格力業務員， 20年的時間，格力的業績從2千萬做到1千億，銷售從2萬臺做到4千萬臺。1992年，進入格力第3年的個人業績做到1600萬，占整個公司的1/8；1993年，進入格力底4年的個人業績做到3650萬，被稱為銷售女王，個人的獎金提成收入就達到一百幾十萬（那可是在1993年，至少相當於今天的幾千萬）。
之後我進入格力管理層，全票當選格力經營部部長，也是進入格力的第七年，帶領23個特業務員迎戰競爭對手成百上千的業務員，並成功勝出，格力登上中國空調第一的寶座，也掀開了聞名商界的格力傳奇。
我曾經在央視《開講啦》欄目中，對自己人生一些經歷和心得的分享，為什麼這樣一個人能做到，這樣的成績，在企業界就是要夠狠！我再次談一下當時在這個情况下，大家說妳回來當部長吧，當時我是業務員，最高時可以拿到一百幾十萬，而我們那兒的總經理才能拿幾萬，所以我覺得就從這個數位變化（來看），我覺得還是當業務人員好，我不想回來當部長。但是後來仔細想想也應該回來，就是說光妳一個人再有能力又怎樣？如果企業真的垮掉了，妳還能存在嗎？
筆者廖：請您舉例說明對自己狼一點的好處在那裡？
受訪者董：當回來做了部長以後，我用兩個例子來說明，這個對自己狠一點的好處在哪裡。一個就是當時我們那個時候（銷售）還有淡旺季，到了旺季大家都來催貨，我們經銷商就找到我的哥哥告訴他說你幫我拿一百萬的貨，我可以給你兩三萬塊錢的，這個提成給你，所以我哥哥也很高興，打了個電話給我說：「明珠我明天想到珠海來。」
我說你來幹什麼，我哥説要來拿貨，我說你又不是經銷商，你來拿什麼貨啊，他說有好處給我啊，拿一百萬可以給兩三萬塊錢，所以當時我一聽馬上告訴他你不要來，然後電話掛完以後，我就馬上打電話給那經銷商，我跟他說什麼呢，我說是不是你通過我哥哥要貨呢，他說是啊是啊，他也很高興，因為覺得接上頭了，但是我給了他一句話說，現在開始通知你我們完全停止給你的供貨了，他就覺得不可理解，因為你格力廠沒有任何損失，而且通過您的哥哥拿到貨，你哥哥也能得到好處，公私都有好處，妳為什麼不幹呢？
所以他後來想來想去想不明白，跑去找我哥哥說，你這個妹妹是不是你親妹妹啊，那我的哥哥也不理解，他說你手上有這個權力，又不讓妳違法，妳就為我們家裡做一點點事，讓我們有一點點發財的機會，妳為什麼不給？我直接了當的跟他講，一個人當你擁有權力的時候，這個權利力不是為你服務的。
那個經銷商，半個月後寫了個保證書給我，說絕不再找我哥哥了，那一年他做了七千多萬，如果按照那個百分之二（的奬金提成），那我哥哥當年就可以，拿到一百幾十萬的（獎金提成），我哥哥是發財了，但是所有的商家如何看格力電器？他們以後還用心去做市場嗎？可能大家每天要做的一件事就是去找格力電器做勾兌，這樣不公平的作業就會讓格力變成一個風氣敗壞，不優質的企業了，所以當時他從不理解，到2001年真正地理解，為我發自感歎的時候，他才知道我為什麼要對自己這麼的狠。我認為這是我們作為自己有權力的人，應該而且一定要做的一件事。
第二我又狠的一點是什麼呢，我不僅說對自己要求嚴，當我回來當部長我才發現公司裡面有那麼多的問題。到了旺季的時候，不要說這些開票的人有權力，連我們的搬運工都有權力，你想先上貨嗎，你先（送）給我一箱水。甚至於發展到後面，你肯定要送點好處給人家，誰給我好處多我就給誰先發貨。你們可以想想時，這樣的一個狀態，我覺得這個企業，還能不能有生命力？
筆者廖：妳對員工管理，妳認為最好的制度是什麼？
受訪者董：很多企業成為龍頭代言以後，為什麼垮掉了？不是成龍頭代言垮掉的，我認為那個企業最起碼的，它沒有完整的制度，所以我回去以後，人家說董姐以前非常好說話的，怎麼回來當了部長搖身一變，對我們這麼厲害。厲害到什麼程度，我們所有的女性是不准戴耳環，戒指是一律不給戴的，不可以（留）長頭髮全部是短頭髮，要是長頭髮必須盤起來，否則不可以上班。
可能今天說了大家很奇怪，妳董明珠是什麼理由要這樣做，因為我當時在這一盤散沙的條件下，要讓他們有一種集體的觀念，所以首先從行為上來約束他們。
第二個，我做了一個什麼事呢，當時規定上班不准吃東西，不准竊竊私耳，不准互相交流講話，你唯一幹的是如果沒事，你就給我看書。
我們的這個內勤人員，就覺得你是說說而已嘛。有一天我從別的辦公室，走到這個辦公室後，大概只有五秒鐘的時間，我們下班鈴聲就響了，但是在這五秒響之前，我看到我們手下的這些員工們幹什麼，在吃東西。
當時我就罰了他們的款，然後他們又找了一個理由說，我們也沒有辦法，是某某人帶來給我們吃的，你要罰不能罰我們，我說那更好，那你們就罰五十他就罰一百。當時現場罰的時候，我們那個罰一百塊的員工，家庭條件是非常困難的，那時我們的薪水才多少呢，在家做後勤只有八百塊錢一個月，你想罰一百塊錢，對他來說是很大的一個數位。
但是我下班以後，我從我的口袋裏拿了，一百塊錢給他，我告訴他說那罰款跟這一百塊錢不是一回事，那個款已經上交了，這是我給你的一百塊錢，是因為你家庭困難，我給了你這一百塊錢，但不等於是把這一百塊錢的罰款還給你。
所以這樣的話呢，這公司裏的員工通過這樣，一個小小的懲罰，大家意識到了我們應該什麼遵守制度。
2001年當了總經理的時候，當時我覺得出現了，一個很奇怪的現象，我們格力電器也出現了罷工現象，那大家可能開會的時候講說，現在的員工太難管，現在的員工太刁蠻，但是後來我看了我說不是，員工是很可愛的，他沒有權力他是被動的，而我們的幹部是風，你幹部的風往哪裡吹，那個草就往哪邊倒。這時我覺得，如果出現這麼多的不好的現象，原因來自於哪裡，來自於我們幹部隊伍出了問題。
所以我當了總經理那一年，做了第一件大事就是，幹部作風整頓，很多人都說董明珠管行銷很厲害，當總經理能不能管得到我們啊？但是那次幹部作風整頓會議以後，他們說董明珠太厲害了，但是希望你光打雷不要下雨，過去的就過去了，從現在開始嚴格要求行不行啊。
那我說不行，因為你們侵吞了企業的國有的資產變為自己的，利用手上的權力，得到你們自己個人利益的最大化而傷害了企業利益，傷害了員工的感情，是絕對不允許的。所以我當總經理的時候，對幹部做了整頓以後，要知道更多的情况，聽到我們真正一線工人的聲音。
我當時想了個辦法，我就發現總經理信箱，都擺在廠長辦公室的門口，那你說誰敢投這樣的投訴呢，因為當你投訴了一個東西，進去以後，如果總經理找這個廠長談話的話，廠長肯定就知道是這個人投的，那這個人很可能幹什麼，就被炒掉了，所以沒人敢投訴，我怎麼辦呢？
我就把我們的食堂、廁所，反正看不見的角落，全部都掛上總經理的信箱，我們最高的時候收過七百多封的總經理這個投訴信，我們根據這七百多封投訴信，找出我們的差距，找出我們的問題，從而練就了一個優秀的幹部隊伍，所以我覺得這些都屬於我們講的所謂的一個“狠”字。
在這個過程中，你一定為難的不是別人，為難的是自己，是自已這個團隊，那我覺得格力電器二十二年，我為格力電器付出的，別人說你值不值得，我覺得值得。
筆者廖：您覺得一個人的一生當中最大的價值是什麼？
受訪者董：因為今天我走到全世界，我甚至這次走到臺灣的時候，我在過安檢的時候，一個安檢員看見我，他說您是董明珠，我就笑了笑，他就說我用的是格力空調，他會把格力和董明珠，聯系在一起的，這種尊重您說是用錢能買得來嗎？是買不來。所以我覺得一定要追求一個人生價值，不要光考慮眼前的利益，或者不要為錢而活，我覺得一個人的一生當中最大的價值，不是在於你多麼富有，而是你回頭再一看的時候，你問心無愧，那你就是真正的價值。
我曾經在很多場合跟他們演講的時候說過別人奮鬥了，最後都說這個人很成功，他現在已經是多少多少億的身價，他現在已經是什麼樣了。我沒有，但是我覺得我很幸福，因為我造就培養了多少個，千千萬萬的千萬富翁、億萬富翁，我覺得我的價值就在於得到了社會對你的認可。
我記得我小的時候，當時十二歲，我們的輔導員講說今天大家一定要去游泳去，我覺得很難看，很醜，所以我不願意。後來老師就做了我很多的思想工作，他說妳個子這麼高，為什麼不能去？就是他這句話激發了我，我說去就去，當時他說我給妳挑三個能够橫渡長江的人當教練，一定保證很快教會妳，然後這三個教練見到水，就像回到家一樣，就告訴我妳杵個棍子站那兒等一會兒啊，我們去遊一圈回來再教妳，恰恰就他們遊一圈的時間，我差點就給淹死掉，當時那水大概就到我的胸部這麼深，河邊的沙是鬆動向下沈，當你倒進去根本就起不來，幸虧當時有一幫剛學會游泳的人看見了，他們趕快過來把我抓起來了。經歷過這個，大家可能會說我再也不游泳了，但是我下定決心一定要學會游泳，如果我不會游泳，有一天如果發生同樣情形我可能會被淹死。
那麼還有一次就是踩單車，有一天踩單車回家的時候，迎面就遇到公交車過來，當時怎麼辦呢，就脚下拼命地踩，然後身體拼命地往後頭的仰，因為覺得這樣，才能避開這個公交車對我沖過來，就跑跑跑到車邊上的時候，一下子就倒下來了，倒下你知道我做的第一件，反應是什麼，爬起來都不看別人屁股灰都沒撣，把車扶起來就跑，就覺得很沒面子，但是也沒有因為倒過，以後自己就退縮了，反倒是就更加堅定自己要騎，而且不是簡單地騎好，而是總結經驗，為什麼會倒？
但是第三個我覺得我最感動的跟“狠”沒有關係的，我的兒子從小學到大學畢業，我從來沒有到學校接過他一次，有一次我從他校門口走時候，看到他正好放學，我開了車，我真的想停下來接他，後來我想一想，一定要讓他自己走回家去，所以我沒有接他。我就回去了，但是那天其實他很晚才回來，很晚回來我就問他，路上幹什麼去了，他就告訴我說，他說我在那等車，今天因為有空調的車是兩塊錢，沒有空調的車是一塊錢，他為了等那一塊錢的車，等了有半個小時，那你說我們是不是缺這一塊錢呢，不缺，但是我覺得對孩子也一樣的，所謂的狠一點，讓他能够培養一種艱苦奮鬥的精神，也許你們會說為了省一塊錢而浪費時間，但是價值觀念它是隨著時間在你的人生階段作不同的體現，因為我認為他當時是學生所以有比較多的時間，在那個時候對他來說是一個很好的磨練培養吃苦耐勞的時段，現今他已經大學畢業，也已經在工作，但是他沒有在我的身邊，他跟我講了一句話，媽媽您能從零開始，他說我也可以，所以他自己在外面給別人打工，一個月就是五千塊錢，但是他幹得很開心，很快樂，所以我覺得這點對我來講也是個很大的欣慰。很多人都説董明珠好奇怪掌控那麼大的集團，為什麼每次提起都是小事？我想借這個機會講一點就是說，任何事情都是由小看大，如果小事都做不好怎麼做大事？我希望大家一定要清醒地認識到，只有經歷奮鬥過的人，當你回味的時候，才能覺得你的人生價值是非常有意義的。
筆者廖：我個人一直非常佩服您，今天真的很榮幸能夠訪問到您，謝謝您。
受訪者董：我願意接受訪問是因為覺得你們的主事者觀念不錯，我可以支持，希望再加油可以把格局做大，這個網站還算是有相當特色的。
筆者廖：再次感謝您！
【巴西華人資訊網】
