70％的訂單都來自南美，這個男人如何做到讓中國自行車停滿南美？
2021/04/05
李卿，2011年在天津註冊易路達車業(天津)股份有限公司（下文簡稱易路達），公司一直通過經銷商的模式把自行車賣給消費者和政府，生意做的紅紅火火。沉浸在創業喜悅中的李卿完全沒有意識到危機已經來臨，共用單車出現後，李卿的自行車生意戛然而止。
不認輸的李卿，把眼光投向海外市場，幾經波折後，2018年李卿成交80萬人民幣，2019年800萬人民幣，2020年成交3000萬人民幣。
關閉工廠還是繼續咬牙虧損？
“那個時候共用單車剛剛上市，很多人發現用很低的價格甚至不用錢就可以隨便騎，而且不害怕丟，想停在哪里就停在哪里，我們的貨突然賣不動了，這種感覺就是你正在熱戀中的時候，對方突然說不談了。”李卿通過電話分享2017年他在創業過程中面臨的最大困境。
2014年，ofo成立，初期僅在北大校園內供學生使用，而後迅速躥紅。2016年有超過20多家共用單車企業共存，同時，各公司紛紛融資，一年間，共用單車行業融資額超過了30億元，除了ofo、摩拜以外，小鳴單車、小藍單車等中小規模企業迅速崛起。截至2015年10月底，僅僅ofo單車投放數量2萬輛，2017這一數字達到了2300萬。
共用單車的出現，改變了從前定點騎車，人工辦卡的缺點，經濟實惠、便捷環保的交通工具就成了很多上班族的剛需以及填充“最後一公里”的工具，直擊城市生活痛點的共用單車悄無聲息地火了。
共用單車的興起，讓李卿經營的易路達受到了巨大的衝擊，訂單呈現斷崖式下降，一時間經銷商的店鋪鴉雀無聲，政府的訂單也戛然而止。
“那個時候我腦袋裏整天想的就是破局，成宿成宿的失眠，家人都非常擔心我的狀態，勸我不用那麼累了。用他們的話說就是堅持也沒有特別大的意義。但是，工廠還有那麼多人跟著我，我可以吃老本，他們怎麼辦啊？”這個畢業後就跑遍全國討生活的安徽男人，比任何人都懂得生活的不易，但凡還有一點辦法，他都不想放棄易路達和他一起共同創業的團隊。
逆勢而行是陷阱還是出路？
在不放棄的信念下，李卿堅持不裁員，這樣的情況一直持續到2018年初。
抱著死馬當成活馬醫的心態，2018年易路達開通了阿里巴巴國際站，他讓國內的銷售和技術人員去國際站上賣單車，賣的還是之前針對中國市場開發的產品。半年過去了，他們只接到一個樣品訂單，金額不足200美金。
這個心思細膩，具有責任心的男人不甘心，但是更多的是無奈，他一邊鼓勵員工繼續努力，一邊想如果自己萬一真倒下了該如何處理後續的事務。阿里巴巴天津區域的工作人員看著焦慮的李卿，三番兩次上門給他分析店鋪存在的問題，並且拉著他去杭州、深圳尋夢，拜訪那些做的好的商家。希望能在緩解他焦慮的同時，能幫他找到一些突破口。
“我在天津市中心重新租賃了辦公室，招聘了12個人專門做外貿；還買了山地車、跑車、公共自行車的手機端的頂展。阿里巴巴天津區域的區域經理上門拜訪我，讓我不要一下幹那麼大，這次輪到他們開始擔心我的狀態了。”李卿回憶他2018年在杭州和深圳尋夢之後做的一個讓人震驚的決定。“但是從我的角度來看，現在B2B還沒有特別出彩和壟斷的企業，未來線下交易線上化必定成為大趨勢，我要孤注一擲，讓自己沒有退路。”
與客戶共成長
2018年下半年有一個俄羅斯的客戶從阿里巴巴國際站上搜索到我們，他把需求講解的特別細緻，並且來來回回幾次打樣和確認。到最後，我們都快要放棄了，2019年3月份他突然給我們下了一個訂單：1000輛發往俄羅斯的自行車，在收到我們的貨物後，立馬返單。
2020年11月這個客戶給我們下了4000輛，2021年3月新貿節又給我們下了8000輛自行車，這一單就超過80萬美金。
去年在李卿兒子4歲生日的時候，這個客戶一定要把他在易路達訂購的一批高檔兒童自行車中的一輛送給他的兒子。他們兩人的情誼早在一筆筆訂單中，在一個個郵寄去俄羅斯的口罩包裹中變得無比深厚。
2018年李卿賣了80萬人民幣，2019年10倍增長，2020年又賣了3000萬訂單。生意能做到今天這個樣子，和李卿 2018年的一個決策有莫大的關係。2018年剛剛從內貿轉外貿的李卿對整個外貿流程一無所知，在當地拍檔（貿貿（天津）科技有限公司）的推薦下，他選擇使用深圳市一達通報關、退稅和結匯，在有效提升出口效率的同時還能積累店鋪數據、吸引更多流量。
2021年阿里巴巴跨境供應鏈（原來深圳市一達通2018年11月份升級為阿里巴巴跨境供應鏈）在天津宣佈開放9710模式後，李卿又第一時間用9710通道進行履約，如今通過9710，他的貨物更快出口到買家手裏，並且退稅的時效大大的縮短了。
在9710模式的加持下，易路達僅僅在這個三月新貿節就拿下了150萬美金的訂單，還獲得了國際站海景房的獎勵。
4未來三年的目標是5個億
2018年2月，交通運輸部副部長劉小明透露，全國77家共用單車企業中有20餘家倒閉或者停止運營。連頭部市場的ofo也不能倖免。2018年12月下旬開始，ofo深陷退押金大潮，戴威更是發佈了致ofo的全員信，表示將對欠用戶的”每一分錢負責”。
李卿通過電話分享他2021年的跨境電商目標是8000萬，較3年前，如今的李卿對未來更篤定更自信了。因為他現在在俄羅斯、南美和印度都有了穩定的客戶，尤其是南美，針對這個區域，李卿安排了團隊做產品研發、設計，還聘請了外籍員工來做這個區域客戶的開發，只要是來自南美的買家諮詢，他們的業務會做最高級別的回應，南美也給他提供了70%的訂單。
2018年跟著李卿的40人大部分都沒有走，並且現在擴充到100人，去年底李卿帶著這100人搬入了新的工廠。李卿現在也在著手改革公司經營體制，在公司推行合夥人制度，希望在未來三年能夠再培養50個優秀的外貿人，把業務規模擴張到5個億。阿里巴巴國際站的店鋪他也希望能擴充到8個，每個平臺都做一個產品，把行業做深做透。
“現在社會太快了，在過去你做一個企業，幾十年不會替換和淘汰，在現在2-3年行業就會變化，做企業你要敢於擁抱變化，善於學習，擁抱變化是最重要的一個點。”李卿如是說。
編輯 / 羅志光
【巴西華人資訊網】
